上篇文章了解了訂貨會系統(tǒng)的流程，這次接著上次文章繼續(xù)說說訂貨會的方法技巧。

1 偏左與偏右

經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)主管對于這類會議的組織尚不熟悉，容易出現(xiàn)偏左或偏右的現(xiàn)象。偏左的表現(xiàn)是：一本正經(jīng)的開大會，總是聽組織者在不斷的講話，給人有點(diǎn)強(qiáng)行灌輸?shù)母杏X;而偏右的表現(xiàn)卻是：把促銷政策隨便一說，整個會議從頭到尾就是吃吃喝喝。

2 不能把握分寸

有些經(jīng)銷商不能很好把握分寸，他們?yōu)榱舜罅看黉N自己的貨物，經(jīng)常搞出一些不正當(dāng)競爭的行為，或者出現(xiàn)訂貨會后政策不兌現(xiàn)的現(xiàn)象。在這樣的情況下，訂貨會還不如不開的好。

?如何做好一場有效的訂貨會

1 訂貨會前調(diào)研，尋找切入點(diǎn)

在了解到訂貨會對于經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)意義以及容易陷入的誤區(qū)后，經(jīng)銷商首先應(yīng)該做好的細(xì)節(jié)就是訂貨會系統(tǒng)之前的調(diào)研工作。

?對策：

<1>調(diào)查客情狀況

訂貨會比較關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的客情關(guān)系，如果客情不好，訂貨會就會出現(xiàn)冷場，達(dá)不到預(yù)計(jì)的客戶數(shù)量目標(biāo)。因此，前期需要對經(jīng)銷商的客情進(jìn)行調(diào)查，以免出現(xiàn)“菜好做，客難請”的局面。

對市場進(jìn)行調(diào)研，初步了解客戶對什么樣的政策比較感興趣，并提出自己的一些初步想法，試探客戶的參會意愿程度。

關(guān)注客戶什么時間段比較能夠抽出身參加訂貨會，不同渠道的客戶的經(jīng)營時間段是有區(qū)別的：比如農(nóng)貿(mào)市場的客戶一早一晚是生意最忙的時候，學(xué)校周邊的客戶星期天是生意比較好的時段(小學(xué)校則是在上下學(xué)的時候)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶則在集市的日子會比較忙，小區(qū)的客戶在上下班的時間比較忙，另外自己的主要大客戶會在什么時間段有重要的事情必須參加等等。

<2>調(diào)查競品情況

第一，促銷政策：了解競品的一些信息，看看競品有什么促銷政策，與本次訂貨會的一些政策是否沖突。

第二，客戶意見：客戶對競爭對手有哪些意見，自己如何避免。

第三，召開時間：調(diào)查其他廠家以及經(jīng)銷商何時召開訂貨會，時間是是否沖突。